המותג GRIMME מוכר היטב לכל היצרנים החקלאיים המתמחים בגידול תפוחי אדמה.
החברה החלה לייצר ציוד תפוחי אדמה בשנות ה-30 של המאה הקודמת. בשנת 1956, היא השיקה ייצור סדרתי של קצירי תפוחי אדמה נגררים. כיום קבוצת החברות GRIMME היא אחת היצרניות המובילות של ציוד תפוחי אדמה בעולם.
מזה 19 שנה, מוצרי GRIMME מסופקים לארצנו על ידי חברת אגרוטרייד; בשנת 2022 היא הוכרה כסוחר GRIMME הרוסי הטוב ביותר מבחינת מכירות (אגב, החברה זכתה בתואר זה זו השנה השלישית ברצף) ומבחינת שירות.
אנו משוחחים עם מהנדס התהליך הראשי של חברת אגרוטרייד, סרגיי אריסקין, על מה רואה חברת אגרוטרייד את משימותיה כסוחר של ציוד GRIMME, כיצד היא מעריכה את המצב בשוק ואילו בעיות היא מתמודדת בעבודתה.
– סרגיי אלכסנדרוביץ', דרישה למכונות חקלאיות המכוערת גדל בחדות בשנתיים האחרונות. למה זה קשור?
– היקפי מכירת הציוד במגזר שלנו תלויים במידה רבה בשני גורמים: מחירי תפוחי אדמה ושערי חליפין. בשנה שעברה התייקרו תפוחי האדמה בצורה משמעותית. יחד עם זאת, לא נרכש הרבה ציוד במשך תקופה ארוכה, הצי של מפעלים חקלאיים רבים היה שחוק מאוד. לאחר שקיבלו כספים, החלו החוות בשיפוץ טכני.
הנקודה השנייה שצריך לציין: כעת בחקלאות יש מעבר לרמה חדשה של טכנולוגיה, חוות רוכשות מכונות בעלות תצורה מורחבת, המותאמות לעבודה בטכנולוגיות חדישות לייצור תפוחי אדמה. ותהליך זה מתרחש לא רק ברוסיה, אלא ברחבי אירופה, כך שהביקוש לציוד עולה פעמים רבות על ההיצע.
- אבל אספקת מוצרים מחו"ל הופכת קשה יותר ויותר. קודם מגיפה, אחר כך מבצע מיוחד... איך מצליחים לעבוד בתנאים כאלה?
– לפי התצפיות שלי, 2020 ו-2021 עברו בצורה רגועה יחסית, כמעט עד סוף 2021 כל ההזמנות התקבלו אצל הלקוחות במסגרת הזמן המוסכם. אבל מאז דצמבר אשתקד החלו עיכובים: מספר ההזמנות גדל פי כמה, והייצור לא הצליח להתמודד עם זה. כל שנת 2022 הייתה קשה מאוד מבחינת השגת ציוד.
- האם הביקוש המוגבר לציוד יימשך בעתיד הקרוב?
- כנראה שכן. אך בשל עומס העבודה הרב של מפעל GRIMME, אנו מקבלים כעת הזמנות לשנת 2024.
– האם הלקוחות מוכנים לחכות לרכב יותר משנה?
– הייתה תקופת המתנה מסוימת לפני כן. העובדה היא שמכונות GRIMME מיוצרות לפי הזמנה. יצרן חקלאי מודרני אינו זקוק לציוד סטנדרטי; כל חווה בוחרת מכונה עם אפשרויות מסוימות לתנאים המיוחדים שלה.
בעבר, עיקר הבקשות הגיעו אלינו מנובמבר עד ינואר, ומכונות וציוד הגיעו לרוסיה כעבור חצי שנה. כעת, בהתחשב בכל הנסיבות, זמן ההמתנה לציוד שטח נמתח לשנה.
עם ציוד מחסן, הדברים מסובכים עוד יותר: חלק ניכר מהפריטים נתונים לסנקציות וכרגע אינם מסופקים לרוסיה. אנו מקווים שהמצב ישתנה בהדרגה לטובה; המפעל עושה כל מאמץ להבטיח שמוצריו יישארו זמינים לצרכן הרוסי.
- ל-GRIMME יש יותר מ-30 סוחרים ברוסיה, כנראה שלא קל להתחרות בו. מה סוד ההישגים שלך?
– מי שיש לו הבנה מלאה בטכנולוגיית ייצור גידולים, בקי במוצרים שהם מציעים, ויודע לבנות קשרים עם לקוחות יכולים למכור בהצלחה ציוד לתפוחי אדמה.
החוזק של חברת אגרוטרייד הוא הידע. אנחנו "מתמחים בתפוחי אדמה"; אנחנו יודעים כמעט הכל על ייצורם.
כרגע יש לנו שבעה אנשים בצוות ניהול המכירות שלנו; הם צוות מתואם היטב, שלרובם יש יותר משלוש שנות ניסיון. כל העובדים עוברים באופן קבוע הכשרה טכנית - אלה כוללים קורסים מיוחדים של חברת GRIMME (מפעל Grimme Rus מספק תמיכה מרבית בהכשרת מומחים, ועל כך אנו מודים מאוד) וסמינרים פנימיים שלנו. בנוסף העבודה האישית של כל אחד. לדעתי, ללא עניין אישי, תשוקה ורצון להבין, מעט יקרה. יתרה מכך, כעת יש את כל התנאים ללימוד עצמאי: יש מידע רב על כל דגם ברשות הרבים.
– האם אתה גם מלמד איך ליצור אינטראקציה עם לקוחות?
- בהכרח. אנחנו מסבירים לחדשים שאם המנהל לא ביקר בחווה מספר פעמים במהלך העונה, לא ראה איך תפוחי אדמה גדלים בשדות, איך מאורגנים הקטיף והאחסון, לא סביר שהוא ימכור שם משהו.
– האם מנהל צריך לזהות את צרכי החווה?
– עליו להיות בעל מידע על יכולות הטכנולוגיה המודרנית ולהבין כיצד ליישם את היכולות הללו בחווה מסוימת כך שהמפעל ייהנה מחידושים. לפיכך, המשימה שלו היא לא לראות את הצורך, אלא לגבש אותו.
- האם לקוחות מעריכים הצעות כאלה?
– במהלך שנות העבודה, בנינו שותפויות עם חוות רבות שהן הרבה יותר חמות מסתם אינטראקציה של "מוכר-קונה".
אנו רואים במשימה שלנו לעזור ללקוח לבנות ייצור יעיל - במובנים רבים, תוצאה זו מושגת בשל הרוויה הגבוהה של מכונות וציוד.
למפעל שפועל ביציבות עם הכנסה גבוהה יש הזדמנות לפתח ולרכוש מכונות מודרניות עוד יותר. זהו תהליך מועיל הדדי, ההצלחה שלנו תלויה תמיד בהצלחת הלקוחות שלנו.