יש הרבה תפוחי אדמה השנה, הם זולים ונראה שאי אפשר למצוא להם קונה? יש קונים!
מיד השתתפו 26 רשתות קמעונאיות מוכרות בבורסת צור קשר, שהתקיימה ב-25 בינואר במסגרת תערוכת "אגרוטק תפוחי אדמה וירקות" בדוכן איגוד תפוחי האדמה. מומחי מחלקת רכש ירקות התכנסו באולם הנעים של בית תפוחי האדמה כדי למצוא ספקים אחראיים של מוצרים איכותיים לחנויות שלהם.
מבוקש: גדול, טעים ובטוח
איזה סוג של תפוחי אדמה חיפשו רשתות השיווק? כמובן, זו שתהיה מבוקשת בקרב הקונים.
"באזורנו תפוחי האדמה הלבנים הנמכרים ביותר הם קליבר 6+, יפים, חלקים, ללא פגמים חיצוניים", אומר נציג רשתות השיווק סמארה פליקן ושקד. סרגיי גודקוב.
לרשת VkusVill היו פחות דרישות למראה מוצריה. "אנחנו רוכשים מיצרנים תפוחי אדמה די גדולים, 55+, ולא מלוכלכים, שעברו הליך ניקוי יבש", מדגיש מנהל המוצר את קריטריוני הבחירה העיקריים ניקולאי מלאכוב. קמעונאי זה מקדיש הרבה יותר תשומת לב לטעם המוצר. "תפוחי אדמה צריכים להיות עמילניים בינוניים, צפופים במידה, מבושלים במידה בינונית", חולק מידע ניקולאי מלאכוב. "למשרד שלנו יש מטבח ענק, וזה מאפשר לנו לנסות את כל המוצרים שאנחנו מתכננים למכור", ממשיך המומחה, "נבשל תפוחי אדמה מספק פוטנציאלי, נטעם אותם, נראה מה קרה לפקעות לאחר טיפול בחום. והאם יש להם "כמה פגמים פנימיים".
פרמטר לא פחות חשוב לאיכות המוצר עבור VkusVilla הוא בטיחות, ולכן כל הדגימות נבדקות בשלוש מעבדות שונות לאיתור שאריות של חומרים מזיקים שיכולים לשמש במהלך הגידול.
בתפזורת או ארוז?
לכל מוצר יש קונה משלו - נציגי רשתות השיווק תמימי דעים בדעה זו. תמיד צריכה להיות בחירה בחנות, גם אם אין הרבה מקום על המדף. "אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו מגוון רחב מאוד של מוצרים, כי הגודל הממוצע של חנויות VkusVill הוא רק 80-100 מ"ר. מ' אבל אנחנו תמיד מציעים תפוחי אדמה לפי משקל ותפוחי אדמה באריזה "בית", באריזה של 2,5 ק"ג", מעיר. ניקולאי מלאכוב. – עם תחילת עונת הצלייה, אנו מציעים ללקוחותינו תפוחי אדמה לתינוק באריזות ואקום, שקל לאפות בחוץ. בקטע הקפוא תמיד יש פרוסות תפוחי אדמה עם תבלינים שונים, וזה גם מאוד נוח ומבוקש”.
בהיפרמרקטים אין בעיות עם מקום, אבל יש קשיים מסוימים במבחר - פלח המוצרים הארוזים במספר אזורים אינו מפותח מספיק. סיבה: חוסר רצון של חקלאים להשקיע בציוד לשטיפה, מילוי ואריזה.
"יש ביקוש גובר בחנויות לתפוחי אדמה שטופים ארוזים", מציין מנהל הרכש והפיתוח בלנטה. אלכסנדר קוקוש, – אנשים מוכנים לשלם עבור איכות, מגוון סוגי אריזות ומאפיינים של המוצר עצמו. אבל כרגע, הצרכים של הלקוחות למוצרי פרימיום מכוסים לחלוטין רק בערים הגדולות של מרכז רוסיה, אבל בדרום, ובמיוחד באוראל ובסיביר, נותר עוד הרבה מה לעשות".
המומחה בטוח שיצרנים חקלאיים שמוכרים היום תפוחי אדמה בתפזורת בלבד מפספסים הזדמנות אמיתית להרוויח כסף. "המסר שלי לחקלאים: אנחנו צריכים לפתח, להציג מוצרים חדשים, להציע, למשל, יותר סוגי אריזות. זה יאפשר לפצות על אובדן המרווח ממכירת הפיר", אומר אלכסנדר קוקוש. - אם הצרכן רוצה להשיג תפוחי אדמה זולים בתפזורת, שיקנה תפוחי אדמה זולים. מביע רצון לשלם על אריזה יפה וידיים נקיות, תנו לו את ההזדמנות הזו. כולם מרוויחים מזה. והיצרן צריך להיות גמיש ולהגיב לדרישות השוק כדי שהקמעונאי יעבוד איתו ישירות, במקום לפנות לסוחרים".
תוצאות החברה בהרחבת מגזר המוצרים הארוזים כבר מרשימות מאוד. "החנויות שלנו מציעות חמישה פריטים של מותגי תפוחי אדמה פרטיים, ואלה לא אריזות זמניות, אלא שמות מותגים", מודיע המומחה, "אנחנו מכסים את צורכי הלקוחות של תפוחי אדמה להרתחה, טיגון ואפייה; אנו מציעים את Farmer's Select White ו- Farmer's Select Red."
וגם על המחסור בציוד
רשת בתי הקפה הרוסית של מזון מהיר "Kroshka-Kartoshka" (שהשתתפה בבורסת הקשר יחד עם רשתות קמעונאיות) מוכנה גם היא לתקשר ישירות עם היצרנים. מדי יום היא משתמשת בכ-10 טון תפוחי אדמה, אך לבישול יש צורך רק בפקעות גדולות, ולעתים קרובות זה הופך למכשול לשיתוף פעולה. "כל החקלאים מעוניינים במכירה בקנה מידה מלא של מה שהם גידלו. אנחנו מקבלים רק פקעות במשקל של 300 עד 500 גרם, וזה דורש עלויות עבודה מסוימות עבור היצרן", קובע מנהל מחלקת הרכש והלוגיסטיקה של קבוצת החברות קרושקה-קרטושקה. אלינה אקישבע. - אם בחווה מותקנים קווי כיול אוטומטיים, לא קשה לבצע בחירה. אחרת אתה צריך לכייל ידנית."
כיום, קבוצת החברות קרושקה-קרטושקה עובדת לעתים קרובות יותר עם משווקים המציעים מוצרים בכמות הנדרשת, אך עד סוף עונת האחסון (ובשנים רזות אף קודם לכן), הרשת מתמודדת עם הפרעות באספקה, ולכן היא פתוחה להצעות ממי שצריך ערוץ הפצה תפוחי אדמה גדולים מאוד.
מגוון כמותג
כשהוא הולך לחנות לקנות תפוחי אדמה לארוחת ערב, הקונה ממעט לחשוב איזה סוג יבול הוא רוצה לרכוש. האם זה אומר שלא משנה לרשת המסחר אילו זנים מספק לה היצרן החקלאי?
"עבור קמעונאי שפועל כצבר, הציון ממש לא חשוב", מסביר אלכסנדר קוקוש, - אבל הרשת הקמעונאית יכולה להדגיש מאפיינים זנים מסוימים של מוצרים, לפרסם אותם ובכך להפוך את המגוון למותג. כדוגמה, אנו יכולים להיזכר בסינגלזקה, פופולרית מאוד בשנות הסובייטיות". לדברי המומחה, באותה צורה עכשיו אפשר לקדם איזה מגוון מודרני מבטיח, וקמעונאים רבים כבר מתחילים לתרגל פתרונות כאלה, כי לחנות חשוב מאוד שאנשים יחזרו בשביל מוצר ספציפי. אבל הצלחה יכולה להיות מושגת רק עם האינטרס המשותף של היצרן והרשת. המגוון המתפרסם חייב להיות זמין למכירה כל הזמן.
גם ראש מטה איגוד תפוחי האדמה דיבר בפגישה על חשיבות קידום זנים בודדים - מבחר ביתי טטיאנה גובינה. "המצב הנוכחי מחייב את היצרנים להתמצא מחדש בזנים הרוסיים", היא הדגישה, "אבל יש הרבה מהזנים האלה, אבל מעט זרעים. בין הרשימה כולה, אתה צריך לבחור את "הכוכבים" שמגדלי זרעים יפיפו, ולשם כך אתה צריך להבין מה יהיה הביקוש. אנו רוצים להקדיש את השנה הזו לעבודה זו. אנו נמצב זנים רוסיים כמוצר בעל ערך מוגבר, מכיוון שאנו מאמינים שהמוצר המקומי שלנו צריך להימכר טוב יותר. נעבוד יחד עם רשתות שיווק להדגשת המוצרים שעל המדף - ומקווים שנמשוך את תשומת הלב של הקונים”.
גיאוגרפיה של משלוחים
לפי הפרסום של קומרסנט, מחירי הובלת מטענים ברוסיה עלו ב-2023% בשנת 40, וככל הנראה הצמיחה תימשך. בתנאים כאלה, קמעונאים נאלצים להגביל את מגוון הספקים, תוך התחשבות בריחוק של ארגונים מסוימים.
כפי שצוין על ידי אלכסנדר קוקושכמובן שכל רשתות השיווק שואפות לרכוש סחורה באזוריהן. כלל זה נשבר אם המקומי הופך לבלתי מספיק.
"אנחנו עונים על נתח משמעותי מהצרכים של חנויות השקד והשקנאי עם מוצרים שגדלו באזור סמארה", אומר סרגיי גודקוב, - אבל יש תקופות שבהן כל נפח תפוחי האדמה המקומיים משתלט על ידי הרשתות הפדרליות. כדי לא להישאר עם מדפים ריקים, אנחנו מתקשרים עם ספקים מאזורים אחרים, ולא תמיד הכי קרובים מבחינה גיאוגרפית. כעת, למשל, אנו עובדים עם יצרני תפוחי אדמה משובשיה, ובמקרה הזה, איכות המוצר והיחס של שותפינו לעבודתם יותר מאשר מפצים על עלויות ההובלה".
רשת הקמעונאות VkusVill מוכנה להתחיל לעבוד עם ספק מאזור מרוחק אם זה יאפשר להם להשלים את הקו עם מוצר מיוחד. "במפגש זה יצר איתנו קשר עם יצרן תפוחי אדמה מקרצ'אי-צ'רקסיה שדות החווה ממוקמים בגובה של 2,5 אלף מ', המוצרים גדלים בסביבה נטולת וירוסים, כמעט ללא טיפולי PPP", הוא נותן דוגמה; ניקולאי מלאכוב, "ואנחנו רואים פוטנציאל בתפוחי האדמה האלה שאנחנו יכולים להציע אותם ללקוחות כמוצר פרימיום."
קמעונאים רבים נוטלים באופן מסורתי עלויות נוספות מדי שנה עבור משלוח תפוחי אדמה מוקדמים מהאזורים הדרומיים (טריטוריית קרסנודר, אזור אסטרחאן). יחד עם זאת, אף אחד לא מתחייב לספק את מוצרי קציר הסתיו ממתקני האחסון של מרכז רוסיה דרומה, שם מאוחסנים תפוחי אדמה גרוע יותר, וכבר באביב יש מחסור מסוים. את הנישה הזו - בהיעדר סובסידיות ממשלתיות לתחבורה - ממלאים יבוא.
סודות של שיתוף פעולה
עם זאת, רשתות קמעונאיות מצפות לקבל את עיקר תפוחי האדמה מספקים רוסים ומחויבות לבסס שותפויות ארוכות טווח המועילות הדדית.
"מחירי תפוחי אדמה וירקות משתנים מדי שנה, היום יש תפוחי אדמה זולים בשוק, אבל כרוב יקר, ובעוד שנה הכל יכול להיות הפוך", הוא אומר. סרגיי גודקוב, – המשימה שלנו היא לספק ללקוחות מוצרים איכותיים בכל נסיבות. ואנחנו נחושים לנהל משא ומתן עם היצרן כדי שיהיה מעוניין לעבוד איתנו".
"לקמעונאי היום חשוב מאוד לעבוד ישירות עם היצרן, זה מבטיח את ההיקפים הדרושים ואיכות הסחורה", אני מסכים איתו אלכסנדר קוקוש"לכן כל רשתות השיווק פותחות מחלקות לעבודה עם חקלאים, מציגות העדפות עבורם ומשיקות חוזים חקלאיים".
בשנת 2024, Lenta מתכננת גם להציע ליצרנים חקלאיים לגדל מוצרים לפי הזמנה תנאי החוזה החקלאי עובדו בקפידה כך שהם מועילים לכל המשתתפים. "מהי מהות החוזה החקלאי? – מסביר על מנהל הרכש ופיתוח הרשת. – הקמעונאי משקיע כסף כדי להשיג סחורה באיכות ובנפח הנדרשים במחיר לא יקר. במקביל, היצרן רוכש ערבות מכירה והבנה על איזה רווח הוא יכול לסמוך. חשוב מאוד שהסכום שהרווח בסופו של דבר לא יהיה מתחת לשוק, כלומר פחות ממה שמרוויחים משקים שאינם כבולים להתחייבויות חוזיות במכירת המוצר לאורך העונה. חוזה חקלאי לא צריך להיות משחק חד צדדי”.
"ליצרנים חקלאיים עלולים להיות חוויות שליליות באינטראקציה עם קמעונאות", ממשיך אלכסנדר קוקוש, – הנסיבות שונות, והגורם האנושי לפעמים עובד. אבל חשוב להבין שאף רשת קמעונאית לא מעוניינת לחנוק את הספק שלה”.
לאלו שפעם לא הצליחו למצוא שפה משותפת עם רשתות, המומחה ממליץ להם להעריך באופן אובייקטיבי את המצב, אולי לעבוד על טעויות ולהתחיל מחדש. לפעמים זה צעד קשה. “כשיצרן קם כל יום ב-4 לפנות בוקר והולך לעבוד בשטח, הוא אוהב את המוצר שלו כמו ילד וקשה לו לשדר שהמוצרים האלה לא איכותיים ברשת. – מעיר המומחה. – להורים ילדים זה לא רע, אבל הרשת מתמקדת בצרכי הלקוחות. כאשר קונה רואה שמוצר מכני, החנות לא תמכור אותו ותסבול הפסדים".
רשת המסחר לא תתרום כסף ליצרן, זו לא קרן צדקה, מדגיש אלכסנדר קוקוש, אבל היא תיתן הזדמנות להרוויח אותו, היא מוכנה לבנות מחדש, תוך התחשבות באינטרסים של החקלאים
"אפשר לעבוד עם רשתות", הוא משוכנע, "מי שרוצה, עובד".