ולדימיר דיוז'ב, ראש ציוד אריזה בחברת אגרוטרייד
אנדריי קיסלב, מנהל מסחרי OOO FKS
עונת הסיום הפכה למגדלת תפוחי אדמה קשה. מחירי תפוחי האדמה נותרו נמוכים כמעט כל התקופה, המכירות היו איטיות. חוות נקלעו למצב קשה במיוחד, בו ניסו למכור את מוצריהן על פי תוכנית שהוקמה במשך עשרות שנים - באמצעות מתווכים. מה הסיבה לכך וכיצד השוק יתפתח בעתיד, ברצוננו לדון במאמר זה.
מתווכים.
על הגל של דרישות גדלות
מכירת היבול במחיר מבצע - משימה זו בענף גידול תפוחי האדמה עברה בבטחה לקטגוריית המורכבות המוגברת בשנים האחרונות, ובכל עונה חדשה התנאים רק מחמירים: הרבה תפוחי אדמה מיוצרים, הביקוש אליו נשאר נמוך. אף על פי כן, מספר לא מבוטל של חוות מנסה לפתור זאת באמצעות האלגוריתם המקובל: יצרנים חקלאיים מסתמכים על סוחרים.
אבל הזמנים שבהם משאיות נסעו לשדות ולקחו את כל מה שגדל בבת אחת הסתיימו. היקפי הרכישות ה"פראיות "צנחו (וזה לא מפתיע: בערים הגדולות, הדוכנים, שאליהם הלך הזרם העיקרי של ירקות ותפוחי אדמה, כמעט נעלמו). על רקע זה המתווכים החלו להטיל יותר ויותר דרישות על מוצרים, ולא מדובר רק באיכות המוצר או בצבע הקליפה והעיסה. זו לא השנה הראשונה שנרשם מצב בו קונים מנהלים משא ומתן אפילו על זנים מועדפים. בעונה זו, למשל, באזורי המרכז יש ביקוש מוגבר לתפוחי אדמה מזן אודאצ'ה וגאלה וכמעט אפס - לכל האחרים. לכן, עבור נבסקי הפופולרי לאחרונה, מעטים האנשים שמוכנים להציע מחיר הגבוה מ -5 רובל לק"ג. יחד עם זאת, אי אפשר לחזות מה יהיה ביקוש בסתיו. היצרנים נאלצים לשחק "רולטה". למרות שבהחלט יש תמיד אלטרנטיבה.
רשתות סחר.
חוזי סחר ואגרו
עד לא מזמן נראה כי שיתופי פעולה עם רשתות השיווק לא היו זמינות למשקי בית רבים. קמעונאים קבעו דרישות קפדניות לאיכות המוצר, לתזמון ולתדירות המסירות (ככלל, הכלכלה הייתה להבטיח אספקה ללא הפרעה של כמויות גדולות של סחורות לאורך תקופה ארוכה). רק אחזקות חקלאיות יכלו להרשות לעצמן לארגן עבודה כזו. עם הזמן המצב השתנה.
ראשית כל, הגישה לארגון אספקה השתנתה. כיום רשתות המסחר מציעות ליצרנים חקלאיים סוגים שונים של חוזים. סוג האינטראקציה הפשוטה והנפוצה ביותר מתחיל בהצעות מחיר. רשת המסחר מזמינה נפח מוצרים מסוים, וקובעת את תדירות המשלוחים הנדרשת (האופציות יכולות להיות שונות מאוד: פעם בשבוע, פעם בחודש ...). המפיק החקלאי מעריך את יכולותיו ונלחם רק עבור אותם מגרשים שמעניינים אותו.
כך, כולם מנצחים: יצרנים חקלאיים מוכרים את הגידולים שלהם במצב שנוח להם, וכמות הסחורה הנכונה מגיעה בזמן לחנויות.
אבל יש אפשרות שנייה לשיתוף פעולה. בשנים האחרונות הזמינו מפעילים גדולים (Magnit, X5 Group Group) יצרנים חקלאיים (כלומר יצרנים, לא ספקים!) לעבוד על חוזים חקלאיים. החוזה החקלאי כרוך בתקופה ארוכה יותר של שיתוף פעולה בין הצדדים: ככלל מדובר על אספקת מוצר מסוים (למשל תפוחי אדמה ארוזים ברשת שמשקלם 5 ק"ג) למשך 9-12 חודשים במחיר קבוע. בעונה הנוכחית, המחיר הממוצע של תפוחי אדמה המסופקים במסגרת חוזים חקלאיים הסתכם ב 14 רובל / ק"ג, אשר אם לוקחים בחשבון את המצב בשוק, יכול להיחשב כהצעה חיובית מאוד. כמובן, תמיד קיים הסיכון שהמחיר יכול לעלות משמעותית בשלב מסוים, אך במקרה זה חוזה האגרו מאפשר אפשרות להתאים בין עלות הייצור (לפעמים המחיר נקבע בתחילה רק לחודש, ואז מותאם).
מה עוד מעניין בחוזים חקלאיים עבור מגדלי תפוחי אדמה? הדבר החשוב ביותר הוא שחוזים כאלה מעניקים ערבות למכירת מוצרים, ולעתים מעניקים אפשרות לקבלת מקדמה. אז רשת הסחר "מגניט" מסכמת את עיקר החוזים החקלאיים באביב ומשלמת מיידית לקבלנים 30% מסך הסכום של החוזה.
קבוצת הקמעונאות X5 מסכמת עד כה חוזים חקלאיים בסתיו, לאחר הקטיף. אבל רשת ההפצה הזו מניחה משלוח מוצרים: נציג חברה מגיע לחווה, מקבל את הסחורה במקום (ובכך מבטל את האפשרות להחזרת אצווה עקב טענות איכות) ולקחת את המוצרים למחסן שלהם. למעשה, החווה מקבלת את כל אותם היתרונות שמשכו אותה בעבודה עם מתווכים, אך היא יודעת בדיוק מתי ולכמה היבול יימכר.
תנאים נדרשים לעבודה מוצלחת עם רשתות סחר
לפני עשר שנים, החקלאים ידעו היטב שאפשר למכור כל תפוח אדמה, אם כי לא במחיר הגבוה ביותר. לכן תשומת הלב העיקרית במהלך הטיפוח הוקדשה לפרודוקטיביות. מאז המצב השתנה: הפך משתלם יותר להשיג פחות מוצרים, אך באיכות גבוהה יותר.
בואו נשים דגש נוסף על כך: תפוחי אדמה איכותיים ואחידים ויפים (באופן אידיאלי, מכויל) מבוקשים ברשתות. במקרה זה, זנים ספציפיים לא חשובים הרבה, אך עדיף אם מבחר היצרן החקלאי מכיל סחורות עם קליפות אדומות ולבנות.
הנקודה החשובה השנייה: רשתות השיווק אינן מקבלות מוצרים בכמויות גדולות, אלא בכמויות - באריזות במשקל קבוע (לרוב מדובר בשקיות של 25 ק"ג). אם במהלך הבדיקה נמצא כי אחת השקיות סובלות מעודף משקל, כל המנה תוחזר ליצרן. לפיכך, יצרן חקלאי המתכנן לעבוד עם רשתות קמעונאיות זקוק למערך בסיסי של ציוד אריזה (מינימום: מאזניים ואריזה אוטומטית). ככלל, למפעלים רבים שנמצאים בשוק זמן רב כבר יש משהו מהסט הזה, ולכן לא יידרשו השקעות גדולות.
כמובן שאם החווה מתכננת למכור תפוחי אדמה שטופים באריזה, רשימת הציוד הנחוץ תגדל בצורה ניכרת.
הנקודה השלישית של הדרישות היא קיומה של הצהרת תאימות. אגב, מתווכים שקונים תפוחי אדמה לחנויות כיום דורשים גם מסמכים מהיצרנים עבור כל מנת מוצר.
אנו מאחלים לכם עונה מוצלחת, יבול טוב ומכירות מעולות!